Voici le 5e article et dernier article de notre série 5 qui complète notre livre blanc sur la génération de leads Inbound. Dans cet ultime article, vous partageons 6 conseils pour créer des campagnes de génération de leads efficace afin d’augmenter la performance de votre Inbound Marketing.
Voici le lien des 4 premiers articles au cas où vous ne les auriez pas lus :
Comment générer des leads
Pourquoi ne pas simplement acheter des leads et comment qualifier vos leads
Tendances et standards en génération de leads
Stratégies de génération de leads
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Toute campagne de génération de leads qui se respecte comporte un certain nombre de pièces, nommé Assets dans le jargon du métier.Par conséquent, il peut être difficile de mettre le doigt sur ce qui améliore l’efficacité de votre campagne et ce qui la ralentit.
Quelle est la composition exacte d’une machine à générer des leads de première qualité ? Voici quelques conseils pour créer vos campagnes de génération de leads.
Comme nous l’avons démontré plus haut, les équipes marketing les plus performantes sont celles qui se servent d’une plateforme adaptée pour classer et stocker leurs leads. Prenez connaissance des outils et les logiciels de génération de leads, et familiarisez-vous avec ceux-ci afin de voir lesquels correspondraient mieux à vos besoins.
Que savez-vous des gens qui visitent votre site web? Connaissez-vous leur nom ou leur courriel? Qu’en est-il des pages qu’ils consultent, de leurs habitudes de navigation et de ce qu’ils font avant et après avoir téléchargé votre leadmagnet?
Si vous ne connaissez pas les réponses à ces questions, il y a de fortes chances que vous ayez de la difficulté à convertir vos visiteurs en leads. La bonne nouvelle, toutefois, c’est que ces outils de génération de leads vont vous permettre d’accomplir la tâche.
Utiliser les mauvais outils est comme inviter des amis à souper à la maison sans jamais leur ouvrir la porte. Munissez-vous des ressources adéquates pour créer des points de contact sur votre site web et pour en faciliter la gestion de vos. En voici quelques exemples :
Modèles de CTA : Power Point offre plus de 50 modèles de boutons CTA gratuits et personnalisables que vous pouvez intégrer sur votre blogue, vos pages d’atterrissage et sur l’ensemble de votre site.
Logiciel de génération de leads : Cet outil HubSpot gratuit met à votre disposition des fonctions pour attirer des leads et collecter leurs renseignements. Il recueille les données de tous les formulaires sur votre site web et ajoute les nouveaux contacts à votre base de données existante. Il vous permet également de créer des fenêtres flash (pop-ups), des barres de bienvenue (hello bars) ou des pages appelées « lead flow ou squeeze page» qui vous aideront à convertir instantanément vos visiteurs web en prospect.
Outil de suivi des visiteurs (Visitor Tracking) : Le logiciel Hotjar offre un outil virtuel qui créé une carte représentative de la façon dont un utilisateur navigue sur votre site à l’aide de couleurs, appelée carte thermique. Celle-ci vous aide à comprendre ce que vos prospects veulent, ce qui leur plaît et ce qu’ils font sur votre site. Hotjar enregistre l’activité de chaque utilisateur et vous indique sur quelle page il a passé le plus de temps. Vous pouvez utiliser Hotjar pour collecter et stocker les renseignements entrés dans vos formulaires générateurs de leads, vos formulaires de feedback, vos sondages, et plus encore.
Ce n’est pas parce qu’un étranger passe par votre site web qu’il est nécessairement prêt à parler à votre équipe des ventes ou à essayer votre produit. Celui-ci se trouve normalement au stade primaire de votre parcours d’achat, alors il peut être intéressé davantage par du contenu gratuit comme un e-book ou un guide. Un prospect qui connaît déjà votre entreprise et qui se situe plus loin sur votre parcours de génération de leads est plus susceptible, par exemple, d’accepter une démonstration ou un essai gratuit. Assurez-vous de créer des leadmagnets et des CTA pour chaque niveau d’intérêt et faites en la promotion sur l’ensemble de votre site.
Bien évidemment, créer du contenu valable qui permet de générer des leads requiert du temps. Cependant, si vous n’offrez rien aux visiteurs sur votre site et qu’ils ne sont pas prêts à acheter, ils ne reviendront peut-être jamais. Des checklists aux modèles de documents en passant par des guides gratuits, voici 20 idées de contenu pour vous aider à amorcer votre machine génératrice de leads.
Pensez à personnaliser vos points de contact sur votre site ou vos autres plateformes. Cela vous aidera à augmenter votre taux de conversion. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des CTA intelligents (Smart CTAs). Les CTA intelligents sont des CTA qui changent dynamiquement (lire automatiquement) selon la progression de la personne ciblée dans son parcours d’achat. Ils détectent s’il s’agit d’un étranger, d’un acheteur potentiel ou d’un client, et affichent les CTA adaptés pour maximiser la conversion. Il a été démontré que les CTA intelligents convertissent 42 % plus de visiteurs en leads que les CTA de base.
Les campagnes de génération de leads les plus efficaces sont celles qui tiennent leurs promesses et qui affichent un message cohérent. Ces stratégies doivent être appliquées dans l’ensemble de vos actifs marketing, de la terminologie utilisée sur votre site web, au design de vos publicités en passant par votre produit lui-même. Assurez-vous de présenter un message consistant tout au long de votre processus d’acquisition de leads. De plus, offrez quelque chose de valable à tous ceux qui montrent de l’intérêt envers votre marque.
Gardez en tête que les caractéristiques de votre campagne de génération de leads devraient refléter tout le reste de votre site web, de votre blogue et surtout du produit que vous tentez de vendre. Autrement, vous aurez de la difficulté à faire avancer vos prospect sur le chemin de votre parcours d’achat. Rappelez-vous que votre campagne ne sert pas uniquement à ajouter un nouveau courriel sur votre liste de leads, mais plutôt à séduire un futur client.
Cela peut vous sembler évident, mais vous seriez surpris de voir combien de spécialistes marketing n’utilisent pas de pages d’atterrissage pour promouvoir leurs offres. Vos CTA servent à diriger vos prospects sur une page d’atterrissage spécifique, où ils peuvent profiter d’une offre spéciale.
N’utilisez pas vos CTA pour diriger les gens sur votre page d’accueil, par exemple. Même si votre CTA concerne votre marque ou un produit en particulier (et non pas nécessairement votre lead magnet), vous devriez quand même le lier vers une page d’atterrissage. Celle-ci doit offrir, avec le lead magnet, une solution à un problème spécifique, laquelle deviendra accessible en échange des renseignements du prospect. Bref, votre CTA sert à envoyer le visiteur vers une page qui sert à le convertir en lead.
Vous vous rappelez du lead scoring dont on a parlé précédemment ? En fait, vous n’arriverez probablement pas à classer vos leads sans l’aide de votre équipe des ventes. Comment saurez-vous ce qui qualifie un lead comme acheteur sans savoir si vos leads qualifiés pour la vente (SQL) ont déjà acheté chez vous ? Vos équipes marketing et de ventes doivent maîtriser les critères de votre lead scoring. Ils doivent également connaître toutes les étapes de votre processus de génération de leads, du lead qualifié pour le marketing (MQL), à lead qualifié pour la vente (SQL), à acheteur. Ce travail devrait être fait avant même que vous ne commenciez à attirer des leads.
Ceci dit, établissez une étroite relation avec votre équipe de ventes et entendez-vous sur les façons dont vous guidez les clients potentiels le long de votre entonnoir d’acquisition. Vos définitions devront probablement être revues au fil du temps. Assurez-vous de tenir à jour toutes les personnes concernées.
Plusieurs spécialistes en marketing considèrent les médias sociaux comme la plateforme par excellence pour faire connaître une marque, idéale dans le haut de votre entonnoir de vente. Néanmoins, les réseaux sociaux sont également efficaces pour générer des leads, comme l’indiquent les stratégies de génération de leads ci-dessus. De plus, il s’agit d’une méthode peu coûteuse. Pour réussir à générer des leads sur les réseaux sociaux, vous devez absolument mettre en place une stratégie marketing dédiée à vos pages de médias sociaux.
Pour ce faire, commencez par insérer des liens qui mènent directement à vos pages d’atterrissage les plus performantes dans vos publications Facebook, Twitter, LinkedIn et autres médias sociaux. Faites savoir à vos visiteurs que vous les dirigez vers une offre spéciale. De cette façon, vous susciterez encore plus d’intérêt.
Et voilà ! Maintenant que vous en savez davantage sur la génération de leads, nous vous recommandons d’essayer l’outil gratuit de HubSpot pour mettre en place votre stratégie.
Nous pouvons vous conseiller sur la mise en place d’un tel outil. Nous offrons la première consultation gratuitement.
Il vous aidera à insérer de simples CTA sur votre site pour inciter la conversion (ou pour recueillir les informations de vos formulaires existants). Cet outil vous aidera également à mieux connaître vos prospects et à identifier vos contenus les plus efficaces.
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