Plus qu’un simple outil de gestion de la relation client et de marketing automatisé, la plateforme HubSpot permet de dynamiser la collaboration entre les équipes de ventes et de marketing. Lors de notre dernier webinaire, nous avons discuté avec 3 entreprises utilisatrices de HubSpot pour découvrir comment la plateforme les aide au quotidien et comment son utilisation est devenue incontournable pour l’atteinte de leurs objectifs de marketing et de ventes.
Quelles sont les meilleures pratiques de la plateforme HubSpot? Comment savoir si la plateforme HubSpot est fait pour vous? Ian Marck, Head of Growth and Marketing chez EasyMovie, Max Trudel Vice-président ventes et opérations chez Evolia et Alexandre Gauthier, Co-Founder & CEO chez The Croo se sont réunis pour répondre à nos questions.
HubSpot est aujourd’hui convoitée par beaucoup d’entreprises qui soulignent la facilité de déployer des stratégies d’Inbound Marketing et le gain en efficacité. Le résultat? Un alignement idéal des ventes et du marketing et de nouvelles acquisitions clients.
Téléchargez le guide Pourquoi choisir la plateforme HubSpot: les 40 raisons d’opter pour celle-ci
Avant d’aller plus loin, on souhaite vous en dire un peu plus sur les 3 entreprises interviewés.
Croo Talk est une plateforme de télécommunications infonuagique qui aide des dizaines de milliers d’utilisateurs à optimiser leur communication client dans 10 pays. Le mantra d’Alexandre : Créer la première entreprise de télécommunication véritablement aimée de ses clients !
Ian Marck est Full Stack Marketeur avec plus de 10 ans d’expérience internationale et de réussites dans les start-ups, l’ecommerce, les agences, les SaaS et la high-tech. Il travaille actuellement chez EasyMovie.
Max Trudel est lui chargé des opérations et de la relation avec la clientèle chez Evolia ! une entreprise offrant des logiciels de gestion des horaires et des temps de présence depuis 2016.
Quel a été l’élément déclencheur qui vous a poussé à vouloir implanter la plateforme HubSpot au sein de votre organisation?
Max : Lancer et développer la business! Dès que nous avions commencé à faire des ventes, nous avons implanté le CRM pour partir du bon pied. L’offre HubSpot for Startups nous a bien aidé car nous avons bénéficié d’un rabais de 90% destinés aux startups.
Alexandre : Nous venions de perdre notre seul vendeur et j’ai eu à reprendre ce rôle. Nous utilisions un CRM compétiteur et on cherchait un gain d’efficacité et avec les intégrations Google et l’automatisation, ça devenait plus intéressant avec HubSpot.
Ian : J’ai combiné HubSpot à un autre CRM. Notre département RevOps (Revenue Operations) était responsable du stack technique. L’expérience n’était pas optimale avant que nous nous tournions vers HubSpot. HubSpot nous permet d’intégrer tous les outils en un seul endroit avec un seul processus.
De quelle façon la plateforme HubSpot vous permet-elle de gagner en efficacité au niveau des ventes et du marketing?
Alexandre : Tant la plateforme que son écosystème, et les principes de l’Inbound Marketing. Nous avons procédé à de nouvelles embauches pour faciliter l’adoption de cette plateforme et utiliser l’outil à son plein potentiel pour gagner du temps.
Ian : L’alignement des prospects et des représentants des ventes. Nous synchronisons les agendas de chacun avec le CRM et le site Web. Ayant des ressources en Europe et aux États-Unis, l’automatisation était plus que requise.
Max : Avoir une panoplie d’outils et d’intégrations était vraiment bénéfique pour nous : la fonctionnalité de prise de rendez-vous en ligne, l’intégration à Chrome et Gmail, Outlook et autres.
Comment l’automatisation marketing contribue à la rentabilité de vos équipes marketing et ventes?
Ian : Il est très important de définir l’automatisation dont nous avons besoin, tout est possible mais ce n’est pas forcément nécessaire. Bien cartographier l’intégration d’outils comme Zoom ou LinkedIn Sales Navigator permet de s’assurer d’une bonne synchronisation. Idem pour les outils de prospection. S’assurer de préserver la qualité des données est crucial.
Alexandre : Chez Croo Talk, on organise des tradeshows. Ayant la liste des participants, créer des listes marketing et les intégrer à des séquences de maturation de prospect rend possible l’envoi de milliers de courriels en une semaine seulement. Notre clientèle est majoritairement constituée de cabinets d’assurances. Nous réussissons à stopper toutes sollicitations par courriels lorsqu’un rendez-vous se crée et à couvrir l’ensemble de nos agendas avec cette dynamique.
Max : Nous devons sans cesse nous assurer que chaque prospect est pris en charge. Grâce à l’automation, nous évitons de perdre des opportunités ou de tarder à donner suite aux demandes entrantes.
Comment la plateforme HubSpot vous aide à assurer un meilleur alignement et un taux d’adoption des équipes des ventes et du marketing?
Max : Les vendeurs n’ont pas besoin de tout documenter manuellement. Les opportunités peuvent évoluer d’elles-mêmes, à partir du mobile, du desktop et de l’application. Les rapports disponibles nous permettent d’accéder à tout très rapidement.
Ian : L’application mobile d’HubSpot est un second souffle pour nous. Nous accèdons à une vue d’ensemble instantanément. Un vendeur peut envoyer et recevoir des courriels, prendre un appel ou passer une visioconférence. Le temps de prise en charge a été diminué et tout le monde apprécie l’outil car il simplifie le travail et limite les oublis.
Si vous aviez le pouvoir d’ajouter des fonctionnalités aux modules existants, quelles seraient-elles?
Max : Le tracking de la source des leads pourrait être amélioré. Le module de support ne prévoit pas de fonction tagging ce qui n’est pas l’idéal pour nous.
Ian : Je dirais la visualisation des données. Si nous souhaitons ajouter plus de complexité à l’analyse, nous devons extraire les données de HubSpot. Une intégration potentielle avec Data Studio ou Microsoft Power BI permettrait une visualisation optimale.
Comment une meilleure segmentation de vos contacts vous permet d’être plus efficace?
Ian : Récemment nos avons développé une stratégie de Account Based Marketing (ABM). Nous avons réussi à intégrer des critères psychographiques, démographiques, avec le lead scoring et les propriétés personnalisées, sans avoir à demander aux gens des informations tel que le pays, puisque l’outil puise dans l’adresse IP pour aller chercher la réponse.
Max : Nous segmentons par source et secteur, puis nous assignons le prospect à la bonne personne directement pour s’assurer de donner suite dans les minutes qui suivent.
Est-ce possible d’intégrer un ERP?
Ian : HubSpot est très intelligent au niveau du CRM. Pour intégrer un logiciel ERP, c’est important de définir quelles données doivent être synchronisées. Il est possible d’y aller étape par étape et graduellement, nous parvenous à tout accomplir. L’utilisation des API permet de connecter le tout, plusieurs connecteurs existent (Zapier, Skyvia) et nous pouvons aussi développer les nôtres avec l’aide de développeurs.
Comment HubSpot peut aider à déterminer qu’un prospect est prêt à être assigné à un représentant des ventes?
Max : Nous pouvons mieux planifier les budgets des départements, donner un portrait de notre performance aux investisseurs, effectuer de meilleurs suivis et offrir le support adéquat. Suivre le volume d’utilisation, les fins de périodes d’essai et bien plus encore.
Ian : Notre cas est assez atypique, du fait d’avoir un site web bilingue et international. J’apprivoise l’opportunité marketing de segmenter ce qui doit être en lead nurturing (« l’entretien » des prospects) et ce qui doit passer aux ventes ou au support. Les demandes passent à travers HubSpot et toute une gamme de déclencheurs sont mis en place pour s’assurer de connecter les contacts aux bonnes équipes.
Comment HubSpot peut être utile à toute l’entreprise, pas seulement aux équipes marketing et ventes? Et comment HubSpot simplifie-t-il la mesure de votre retour sur investissement?
Alexandre : La rapidité d’adoption. Dès les premières actions, nous constatons les gains en efficacité. Étant donné que nous œuvrons dans le B2B, automatiser les rappels de tâches et les séquences permettent à l’équipe de bien performer.
Max : Centraliser l’ensemble des outils au niveau d’une seule plateforme permet de réaliser des économies importantes.
Comment parvenez-vous à améliorer vos prévisions de ventes grâce à l’outil?
Ian : Quand tu comprends bien ton parcours numérique, tu peux facilement tracer les initiatives pour avoir un portrait global. Avant d’adopter HubSpot, nous perdions beaucoup d’opportunités, des leads qui passaient de chaud à froid. Ce n’est plus du tout le cas maintenant.
Max : Le gros avantage c’est que nous avons autant une vue globale qu’une vue granulaire de notre performance au niveau des ventes.
Alexandre : Lorsque la structure du pipeline de ventes est bien élaborée, il est possible d’anticiper les périodes creuses et les périodes d’augmentation des activités de ventes.
Quels sont les points faibles de la plateforme HubSpot?
Max : Les règles du module de clavardage reste un peu limitée. Ceci étant dit, les autres alternatives sont beaucoup plus onéreuses. Les environnements test sont un peu limités pour l’importation de données au niveau de la version Pro contrairement à la version Enterprise.
Alexandre : Certaines fonctionnalités sont exclusives à la versions Enterprise. La personnalisation de certaines intégrations sur mesure peut s’avérer coûteuse et difficile pour des plus petites entreprises. Ce qui est offert de base reste excellent.
Si vous aviez à refaire le processus d’implantation, que feriez-vous différemment?
Ian : La synchronisation entre ce que nous voulons importer ou et ce que nous ne voulons pas importer ; au niveau des champs, des listes, des contacts et des bases de données notamment.
Alexandre : Mieux planifier notre intégration HubSpot et mieux s’informer sur les rabais possibles pour les startups.
Pourquoi HubSpot est incontournable selon-vous?
Ian : La puissance d’automatisation et la liberté d’orchestrer les opérations et de gérer les équipes avec beaucoup de flexibilité.
Max : Simplicité. Clé-en-main. Support d’HubSpot. Accompagnement de Parkour3. L’amélioration continue et la personnalisation de l’outil et des processus pour gagner en efficacité et en autonomie.
Alexandre : Par sa simplicité d’adoption, l’accompagnement du partenaire et les économies en main d’œuvre.
Quelle est la taille de vos pipelines actuellement?
Max : 30 à 40 opportunités par semaine, toutes tailles confondues, variant de 15 à 1500 licences par opportunité !
Alexandre : 800 opportunités par mois, ce qui se traduit en 40 à 50 nouveaux projets mensuellement.
Ian : Nous avons jusqu’à 5000 transactions par mois.
En tant que Partenaire certifiée Diamant, nous vous accompagnons dans le déploiement de votre stratégie d’Inbound marketing grâce au logiciel HubSpot.
Pour découvrir les raisons de choisir HubSpot, nous vous recommandons de consulter l’article suivant: choisir HubSpot: les 40 raisons d’opter pour cette plateforme CRM.