Lorsqu’on parle de faire du marketing par courriel, c’est-à-dire d’utiliser la communication par courriel pour aider à faire des ventes, ce sont surtout des exemples en B2C qui nous viennent en tête naturellement.
Par exemple, on pense aux commerces de détail qui nous demandent notre adresse courriel pour ensuite nous envoyer leurs soldes et promotions. On peut aussi s’imaginer une salle de spectacle qui envoie des courriels pour annoncer ses événements à venir.
Mais dans le cas d’une entreprise qui oeuvre dans le B2B, c’est un peu moins évident. Vous vous dites peut-être « je ne vais pas envoyer une promotion 2-pour-1 pour un service de consultation en informatique !» Et vous avez bien raison, ça ne fonctionnerait probablement pas très bien.
Mais pourtant, le marketing par courriel est très répandu en B2B, plus que vous ne le pensez. Des études américaines récentes confirment que le courriel est le canal marketing le plus utilisé et celui qui offre le meilleur retour sur investissement (ROI) pour les entreprises en B2B.
C’est bien beau tout ça, mais comment pouvez-vous faire fonctionner le marketing par courriel pour VOTRE entreprise et comment est-ce que ça peut aider VOS ventes? Lisez la suite…
En B2C, l’objectif du marketing par courriel est souvent de susciter un achat impulsif. Le produit n’est pas trop cher, on joue un peu sur le côté émotif et on convainc les gens qu’ils méritent bien de se gâter un peu.
Mais en B2B, c’est tout l’inverse. Le cycle de vente est beaucoup plus long et les décisions se prennent souvent en comité. Votre objectif en envoyant vos courriels n’est donc pas de faire une vente rapide. C’est plutôt de positionner votre entreprise comme une experte dans son domaine et votre solution comme la référence. Et ça, ça ne se fait pas avec un seul courriel. Ça se bâtit plutôt avec une série de courriels étalée sur des semaines, des mois et même des années.
Vos courriels doivent servir à maintenir et même renforcer la relation entre votre entreprise et vos prospects. Vous devez les éduquer et les faire cheminer dans le cycle de vente. Et n’oubliez que vous devez sans doute convaincre plus d’une personne. Vous devez donc partager du contenu qui s’adresse au CEO, au CFO, au CMO, etc.
L’analyse de plusieurs campagnes courriel B2B démontre que des appels à l’action tels que « En savoir plus » ou « Plus d’info » obtiennent plus de clics que des appels à l’action tels que « Achetez maintenant » ou « Essayez-le » dans 90% des cas.
Ceci illustre bien qu’en B2B, le contenu vend mieux qu’une offre spéciale. Les gens veulent découvrir, comprendre, apprendre et ne veulent pas se faire « vendre » quelque chose.
À chaque étape du cycle de vente, voici le type de contenu que vous devriez partager avec vos prospects dans vos courriels.
| Étape du cycle de vente | Ce qu’ils veulent | Quoi partager ? |
| 1. Quel est mon problème ? | Éducation sur le domaine | – Articles « comment faire » – Meilleures pratiques – Tendances de l’industrie |
| 2. Comment régler mon problème ? |
Détails sur les solutions possibles |
– Fiches techniques – Comparatifs – Guide d’achat |
| 3. Votre solution est-elle la bonne ? |
Vérifier votre crédibilité et arguments pour supporter leur choix |
– Témoignages – Études de cas – Analyses ROI |
En B2B, la plupart des ventes se font en rencontrant les clients en personne ou du moins, en leur parlant un à un. À défaut de faire la vente, le marketing par courriel vous permettra de savoir quels prospects sont prêts à être contactés.
Imaginons que le département de marketing a mis en place une campagne de « lead generation » (une série de courriels automatisés envoyés à un rythme prédéterminé). Cette campagne éduque les prospects sur des sujets pertinents et renforce la confiance au fil du temps. Ces courriels contiennent également un appel à l’action incitant les gens à en apprendre plus sur les différentes solutions proposées par votre entreprise. Lorsqu’un prospect clique sur ce lien, il est automatiquement ajouté à un segment appelé « Prospects qualifiés ». Ce sont ces gens que les vendeurs devraient appeler le plus tôt possible.
Les prospects qui reçoivent vos courriels peuvent être prêts à parler aux ventes ou même être prêts à acheter à tout moment. Un budget peut soudainement devenir disponible, un gros contrat peut créer un sentiment d’urgence, vous ne savez tout simplement pas quand les choses vont changer.
C’est pourquoi je recommande d’inclure à la fin de vos courriels un appel à l’action incitant les prospects à planifier une réunion ou un appel avec leur représentant des ventes. Quelque chose comme « Réservez un appel de 30 minutes avec moi pour parler de vos besoins » ou « Réservez une consultation gratuite avec moi ». Vous pouvez utiliser un service comme Calendly ou You Can Book Me pour également automatiser le processus de réservation de rendez-vous.
Imaginez à quel point un vendeur est heureux quand il vient travailler et qu’il a des réunions avec des prospects qualifiés déjà inscrits dans son calendrier!
En espérant que ces quelques arguments et conseils vous convaincront d’utiliser le courriel pour maximiser vos ventes en B2B. Comment avec quelque chose de simple et vous serez peut-être surpris des résultats.
Bon succès !
Antoine Bonicalzi est impliqué dans le marketing numérique depuis 2009. Occupant des rôles clés dans plusieurs agences, il a aidé des centaines de petites entreprises à réussir leur marketing numérique. Aujourd’hui, en tant que directeur marketing chez Cyberimpact, une plateforme québécoise de marketing par courriel, Antoine a la responsabilité de développer sa base d’utilisateurs à travers le pays. Son rôle consiste à communiquer les secrets du marketing par courriel et de l’automatisation du marketing aux entreprises et organisations canadiennes au moyen d’articles, d’ateliers de formation et de séminaires.