Ces clés s’adressent principalement aux gestionnaires qui souhaitent intégrer une pratique de marketing automation au sein de leur organisation. Chacune des étapes apparaîtront au fil du temps dans une publication distincte. Bonne lecture.
Nous le savons tous, le marketing est devenu au fil du temps une pratique où l’éducation de vos prospects et le renseignement sur ceux-ci est un passage obligé pour bâtir votre offre. Cette éducation passe par un fil conducteur qu’on peut aisément nommer : la Relation.
Investir dans un outil de marketing automation, c’est investir dans votre relation client. Vous vous donnez les moyens de construire une relation saine, d’intérêt, informative et personnalisée. Voici la première étape stratégique sur laquelle vous devrez vous attarder pour réussir l’implantation de votre stratégie de marketing automation: la validation des objectifs de votre cible.
Vous avez probablement déjà rencontré dans un événement de réseautage, une conférence ou même en famille, cet individu qui ne cesse de parler de ses aspirations, ses objectifs et les challenges qu’il rencontre au fil du temps. Bien que vous soyez deux, il réussit à faire de cette conversation, la sienne.
Imaginez un instant cet individu naviguant seul sur internet. Il est peu risqué de croire qu’il se trouve sur son ordinateur, dans sa session, en recherche de son sujet, pour ses besoins. Alors, comment faire pour réussir à placer un mot, une phrase?
Pour intensifier la question; comment faire pour réussir à placer un produit ou une offre de service? Eh bien, comme vous l’avez sûrement fait en face à face; continuez la discussion à son sujet, son besoin et ses choix. Appuyez-le dans sa quête pour trouver la réponse à sa question. S’il en discute et qu’il sent le besoin de le partager alors vous devez écouter et vous tenir prêt à lui venir en aide au moment opportun.
Comme Oprah Winfrey le mentionne:
“I’ve talked to nearly 30,000 people on this show, and all 30,000 had one thing in common: They all wanted validation.”
La raison principale de valider l’objectif de votre cible est le gain de temps. Plus précisément, vous souhaitez éviter d’attirer des prospects non-qualifiés pour votre offre, mais également éviter de polluer les activités de vos vendeurs avec des opportunités qui, en bout de ligne sont reléguées au département qui enregistre la plus forte croissance à ce jour :le département du Status-quo. (voir Your Competitor Isn’t Your Real Competition: Status Quo Is)
Il y a plusieurs méthodes pour valider les objectifs de votre cible. Une chose reste certaine; tout comme Oprah, vous aurez à poser des questions.
Chez Parkour3, nous travaillons avec des stratèges d’expérience qui maîtrisent l’art de l’entrevue. Leurs mandats consistent à concevoir un guide de discussion qui est partagé avec les futurs interviewés. Comment les choisir ? Ils doivent faire partie d’un segment de marché ayant un fort potentiel pour vous, c’est à dire en fonction de leurs besoins et de votre capacité à combler ces besoins avec votre offre de services.
En bout de ligne, vous aurez en main des Personas qui représenteront les parties prenantes avec qui vous faites généralement affaire.
Vos vendeurs et développeurs d’affaires sont assurément une bonne source d’informations pour en apprendre plus sur les besoins et objectifs de votre clientèle cible. Il est d’autant plus intéressant de discuter avec vos collègues du service à la clientèle, en production ou tout autre département qui passe du temps avec vos clients. Ils vous renseigneront principalement sur les besoins exprimés suite à l’achat, ce qui deviendra un atout redoutable pour votre organisation. À moyen terme, vous serez capable de connaître les besoins de votre prochain client avant même qu’il ne s’en doute.
Comme nous pouvons le lire dans “ The Challenger Sale ” :
“But what if customers truly don’t know what they need? What if customers’ single greatest need—ironically—is to figure out exactly what they need?”
― Matthew Dixon, The Challenger Sale
À l’ère du numérique, Il fait bon d’être au sein d’un département de marketing. En effet, une multitude d’outils sont là pour vous aider à parvenir à vos fins. Certains sont payants et d’autres gratuits. L’utilisation de ces outils vous permettra d’automatiser votre approche appuyé par de la donnée historique ou des tendances de marchés . Voici quelques outils qui pourront vous aider à y voir plus clair dans les objectifs de votre clientèle.
Il y a une multitude de moyens pour vous aider dans l’identification des objectifs de votre clientèle cible. Ce qui vous guidera à prendre de bonnes décisions lorsque vous investirez votre temps et vos idées dans la création de campagnes et l’automatisation de celles-ci sera votre connaissance de ces objectifs. Ainsi , vous êtes certain de conserver un niveau élevé de pertinence dans vos interactions avec votre cible pour augmenter le retour sur investissement de vos campagnes, tout en assurant un gain de temps significatif à votre service marketing.
Bon marketing automation!