Choisir le bon logiciel de marketing automation n’est pas une mince tâche. Certaines plateformes d’automatisation couvrent le parcours client depuis le premier point de contact avec l’entreprise jusqu’au service à la clientèle et la rétention. Nous nous concentrerons sur le choix d’une plateforme qui appuiera les départements du Marketing, du Développement des Affaires et des ventes.
Tel que vous avez lu dans la publication précédente (Marketing automation 2/10: Trouvez le superhero de votre plateforme), il est primordial de choisir une équipe qui a l’expérience ou un grand désir d’apprendre les méthodologies attachées au marketing automation. A priori, il n’est pas rare de voir les acteurs suivants autour de la table de décision:
Vous choisirez votre équipe selon votre analyse de besoin et l’impact d’une intégration de logiciel de marketing automation sur vos processus d’affaires. Il va s’en dire que vous ne pourrez tout faire la première année et il est donc important de prioriser les chantiers.
Pour y voir plus clair, vous devrez faire un mapping de vos processus et des relations entre vos départements.
Un des défis à surpasser au courant de la première année d’implantation sera l’interopérabilité de vos systèmes en place avec celui à installer. Un logiciel de marketing automation doit répondre au besoin d’automatiser des tâches récurrentes, par exemple:
Vous aurez à revoir certains de vos processus internes pour mieux délimiter ceux qui peuvent être dans une zone grise. Dans ce cas, il est important de conserver les employés au centre des décisions et de programmer votre outil autour de leurs besoins. Dans la majorité des cas, il y a moyen d’adapter l’outil aux besoins, mais assurez-vous d’en connaître les coûts reliés, le temps nécessaire et le résultat escompté. Il n’est pas nécessaire de tout automatiser, encore moins la première année.
Dépendant de la taille de votre entreprise, il se peut qu’une ressource porte plus d’un chapeau. Il n’en reste pas moins que les processus doivent être assignés à une fonction et non un individu. De cette façon, vous aurez plus de facilité à partager et analyser les processus à mettre en place pour une meilleure fluidité de l’information. En fin, vous n’aurez qu’à redistribuer les tâches assignées aux représentants de ces fonctions dans votre entreprise.
Au moment de la rédaction de cette publication, il n’existe pas moins de 200 plateformes de marketing automation. Si vous n’avez aucune idée du potentiel d’automatisation qu’offrent ces plateformes, je vous suggère d’aller consulter les sites G2Crowd ou Capterra pour vous faire une idée. Ensuite viendra le temps de construire une liste de fonctionnalités attendues.
Demandez à vos collègues de participer à un remue-méninges pour faire lumière sur vos besoins. Quelques questions de ce remue-méninges devraient ressembler à:
Vous souhaiterez certes connaître l’efficacité de vos campagnes marketing à générer des Marketing Qualified Leads (MQLs). Il est tout aussi probable que votre équipe au développement d’affaires souhaite avoir une vue sur les utilisateurs du site pour se nourrir en cibles potentielles.
Voici quelques exemples de rapports:
L’analyse du trafic vous permet de connaître les sources de trafic les plus performantes en termes de volume. Vous pouvez également croiser ces sources avec d’autres métriques importantes tels que les nouvelles sessions. Avec cette vue, vous évitez les aller-retour du côté de Google Analytics.
Cette vue vous sera particulièrement importante afin de suivre votre capacité à faire avancer vos prospects vers une opportunité. Ce que vous mesurerez principalement sera le ratio entre deux étapes. Par exemple, avec le rapport ci-haut, il est vrai d’affirmer que l’entreprise à un ratio de 15 opportunités remportées pour 368 Sales Qualified Leads (SQLs) en date de la prise du rapport.
Ce rapport vous permet de faire l’analyse des causes principales des campagnes les plus performantes et les moins performantes en identifiant à première vue celles-ci. Par la suite vous pourrez approfondir vos recherches afin de trouver des pistes d’amélioration et prendre de meilleures décisions.
Les rapports d’opportunités aideront à clarifier le rôle que le marketing a joué dans l’atteinte de nouvelles ventes. Ce rapport permet également d’avoir une meilleure vue de la part du marketing sur l’ensemble des opportunités (fermées ou en cours) afin d’analyser la situation avec un meilleur recule.
Cette étape vous demandera de réfléchir aux méthodes d’utilisations du logiciel. Vous devez prioriser vos processus d’affaires et ensuite veiller à ce que l’outil les respecte et non l’inverse.
Voici quelques processus qui devront être clarifiés:
La majorité des logiciels que vous souhaitez évaluer offrent des démos ou versions d’essais.
Partagez les processus que vous souhaitez mettre en place à l’avance avec le représentant de la solution évaluée et demandez qu’il prépare des exemples des processus. Gardez en tête qu’il ne pourra pas développer la plateforme exactement selon les requis avant la rencontre alors assurez-vous d’avoir une personne suffisamment technique avec vous pendant la démo afin qu’il puisse évaluer la faisabilité de vos requis avec un minimum d’information.
Quelques logiciels proposent des versions d’essais tels que la version d’essai de Mautic ou la version d’essai de Hubspot. Les versions d’essais servent principalement à vous familiariser avec l’interface. Toutefois, il vous sera difficile d’établir une preuve de concept considérant que chacun de ces outils requiert une configuration technique de base pour fonctionner telle que vous le souhaiterez.
Découvrez les 40 raisons de choisir HubSpot comme plateforme CRM et de marketing automation dans cet article.