Dans un environnement B2B, les acheteurs suivent un processus spécifique pour effectuer un achat. En tant que vendeur, il peut être difficile de parfaitement comprendre ce processus. Ce qui est essentiel, c’est de se rappeler que la première étape c’est l’identification du problème: votre cible est confrontée à un problème et a besoin d’une solution.
Bain & Company, un cabinet international de conseil en stratégie et management, a mené une étude sur le comportement d’achat des acheteurs B2B. Cette étude a été publiée dans le Harvest Business Review en 2018. Tout au long de l’étude, l’entreprise montre comment les clients B2B prennent en considération des éléments subjectifs lors de leur processus d’achat.
L’idée commune est que les décisions prises par les entreprises en B2B sont rationnelles, que les acheteurs vont rechercher le meilleur prix, le meilleur service, les meilleures garanties, etc. En fait, Bain nous fait réaliser que la prise de décision des clients B2B implique beaucoup d’émotions. Les préoccupations personnelles de l’acheteur sont importantes, mais comment cela fonctionne-t-il ?
The B2B Elements of Value – Bain.com
Cet aspect est la première raison pour laquelle un prospect devrait acheter le produit ou les services de votre entreprise. Pourquoi votre entreprise existe-t-elle ? Pourquoi vendez-vous des produits et des solutions ? Il est essentiel de garder votre objectif à l’esprit. En tant que marque, vous devez établir un lien avec vos clients. C’est ce qui garantit qu’une entreprise adapte toujours ses produits et services aux besoins de ses acheteurs.
Afin d’aider les vendeurs en B2B, Bain a créé un modèle qui organise 40 éléments de valeur que les entreprises B2B peuvent offrir aux clients. Le modèle se concentre sur l’intérêt des clients à acheter les produits ou services d’une entreprise. La pyramide de Bain est progressive: des éléments objectifs au plus bas aux éléments les plus subjectifs au sommet de la pyramide. Le niveau 1, appelé « Table Stakes », est composé des éléments les plus rationnels, faciles à mesurer, comme le prix. Le niveau 5 est le niveau le plus haut et se compose d’éléments de valeur personnelle et inspirant, tels que la Vision et la Responsabilité Sociale, qui peuvent être plus difficiles à quantifier.
En tant que vendeur B2B, connaître les besoins et les préoccupations de vos clients vous aidera à faire une offre intéressante. Avec une offre intéressante, tenant compte de vos valeurs, vous améliorerez les performances de votre entreprise et dépasserez la concurrence.
En tant que vendeur B2B, il est important de savoir où se trouve votre offre. Mettez-vous à la place de vos clients pour vous démarquer. La pyramide de Bain est un excellent moyen d’examiner la proposition de valeur de votre marque. Pour ce faire, Bain suggère de préparer un sondage adressé à vos clients actuels et de leur demander d’évaluer les éléments de la pyramide qu’ils valorisent le plus. Ce procédé peut vous aider à reconsidérer votre proposition de valeur et à cibler les besoins de vos clients. Les réponses que vous recevrez pourraient vous aider à améliorer votre stratégie de communication de marque ou alors, la confirmer.
En tant qu’entreprise, vous devez savoir qu’exceller dans plusieurs éléments de valeur est une bonne chose et aura un impact positif sur les performances de votre entreprise. Et de meilleures performances vous aideront à gagner des clients plus fidèles. Comme le dit Simon Sinek, célèbre conférencier et auteur anglo-américain, gardez à l’esprit que « les gens n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites ».
