Comment bien identifier ses opportunités grâce au lead scoring ?

Le scoring c’est le fait d’attribuer une note à un prospect, en fonction de différents critères. Il y a 3 étapes à suivre pour réussir son scoring. Bien identifier des critères socio-démographiques et comportementaux. Venir apporter un pointage juste selon la valeur de l’action. Arroser votre plante! Ajuster votre scoring en fonction de l’évolution de vos Personas et de vos efforts en marketing.

Pour les critères sociodémographiques, leur but est d’identifier les contacts avec un profil plus susceptible d’acheter ou représentant une plus grande opportunité.

Exemples : âge, poste occupé, taille de l’entreprise, éducation, secteur d’activité, revenus annuels etc.

Identifier les critères comportementaux, leurs but est d’identifier les contacts ayant un niveau d’intérêt élevé.

Exemple d’interaction : ouverture de courriel marketing, visite du site Web, téléchargement de contenu, soumission de formulaire et autres actions d’interaction avec vos efforts marketing.

Et enfin, le pointage, qui attribue des points aux critères.

Qu’est-ce qui vaut le plus ? Sociodémographiques : un peu élevés. Comportementaux : plus l’action posée démontre un intérêt plus le nombre de points était élevé.

Action rattachée au processus de vente (téléchargement d’une fiche produit).

Le pointage négatif : employés de la compagnie, compétiteurs, fournisseurs.

Retour sur les étapes à suivre : il est important d’avoir des critères sociaux démographiques identifiés ainsi que des critères comportementaux et un pointage juste selon la valeur de l’action. Nous recommandons l'implémentation de la plateforme CRM HubSpot pour une gestion optimale de vos prospects