Quelle est la seule chose qui tombe du ciel ?
Si vous avez répondu la pluie, vous avez une bonne réponse (quoique la neige pourrait être aussi acceptée).
Mais pour tout le reste, des efforts doivent être mis de l’avant pour obtenir ce que l’on souhaite.
Lorsqu’il est question d’attirer des acheteurs potentiels et de collecter des informations sur toute personne intéressée par votre organisation dans le but de les convertir en ventes, un processus marketing doit être mis en place.
En langage marketing, nous appelons cela : la génération de leads.
Plus souvent, l’expression « capture de leads » sera employée. Le mot capturer peut sembler loufoque, on l’utilise principalement pour attraper un animal qui s’est enfui ou bien que l’on va prendre dans nos filets après avoir tendu un piège !
En fait, c’est un peu cela ! À la chasse comme dans le marketing, il faut bien connaître sa cible et ses habitudes, l’endroit où elle se promène, se nourrit et son train de vie.
Laissons de côté l’analogie de la chasse un instant pour se concentrer sur le sujet qui nous intéresse, soit la capture de leads !
Plusieurs sources existent pour amener des visiteurs sur votre site Internet et de les transformer en lead de ventes. Ce sujet pourrait faire l’objet d’un autre article de blogue, mais notons rapidement ceux-ci : les médias sociaux, les annonces payantes, un bon référencement et des partenaires pertinents.
Revenons à la chasse ! Disons que la première étape était d’amener votre cible sur votre territoire. Chose faite !
Deuxième étape, il faut déployer votre stratégie afin de l’amener exactement à l’endroit que vous aurez choisi pour la capturer.
C’est le moment de sortir vos appâts ! Concrètement, il faut éveiller sa curiosité, répondre à ses besoins ou à ses questionnements ou encore mieux : apporter une piste de solution face à un problème le tracassant depuis longtemps (un pain).
Gardons à l’esprit que lorsqu’un visiteur prend quelques minutes de son temps pour consulter un site Internet, il s’attend à trouver rapidement les informations recherchées, mais surtout du contenu adapté pour lui personnellement !
L’erreur la plus fréquemment commise est de diriger le visiteur directement sur sa page d’accueil et d’espérer que celui-ci instinctivement ou en cherchant plusieurs minutes aboutira sur la page qui l’intéresse et finira par convertir pour devenir un lead.
Voici les deux principales fonctionnalités efficaces proposées par un CRM pour convertir les visiteurs en leads :
1- Les pop up de contenu à valeur ajoutée
Pour capter rapidement l’attention des leads, rien de mieux qu’une fenêtre contextuelle ou communément appelée pop up.
Embêtante pour certains, elle se veut attirante pour d’autres lorsqu’elle est en droite ligne avec les attentes du visiteur.
Il peut s’agir d’un code promotionnel, un nouveau produit, une annonce importante ou une invitation à joindre une infolettre en échange d’un cadeau. Elle pointe habituellement sur une page de destination ou directement à un formulaire où un échange d’un courriel et autres informations primaires, on vous offrira du contenu adapté à vous ou une gratification.
2 – Les pages de destination avec formulaire
L’objectif numéro un d’une page de destination est la conversion et non la quantité de visiteur.
La qualité prévaut sur la quantité des visiteurs !
Sa conception doit être réfléchie dans le but que le visiteur complète l’action voulue : télécharger un document d’information, programmer une rencontre avec un représentant, remplir un formulaire ou bien acheter un produit ou un service.
Son contenu doit être orienté sur un thème, un produit ou un service en particulier répondant à la raison principale du but de la visite.
Si le visiteur est alléché par le contenu que vous lui proposez, il sera enclin à échanger avec vous quelques informations (courriel, nom, prénom ou autre) en échange d’un supplément d’information qui répondra entièrement à sa demande initiale.
Pourquoi ne pas optimiser le tout ?
Lorsqu’un formulaire est complété, s’enclenche alors une série d’actions dont le résultat final est la prise d’un rendez-vous ou le contact avec un membre de votre équipe. Des actions telles que l’envoi d’une séquence de courriels.
Heureusement, un CRM efficace offrira la possibilité d’automatiser ces envois grâce à des workflows, c’est-à-dire une série de règles et de conditions enclenchant des actions automatisées.
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